Reiniciar contraseña

Tus resultados
14 abril, 2020

Los 3 problemas del Retail: Sobre-Stock, falta de liquidez, pérdida de poder de compra del consumidor.

Por Gastón Ortiz Ramos – CEO Book a Corner

¿El causante?

Tiene nombre y apellido, COVID 19.

Los españoles ya tenemos puesta la mirada en el final de la crisis sanitaria, aunque otra de las inquietudes de la sociedad es saber cómo se reactivará la economía del país. El ‘retail’, con excepción de la alimentación, es uno de los sectores que más se ha visto afectado durante esta cuarentena, reduciendo en todos sus casos más de un 75% sus ventas. Según el informe ‘Impacto y escenarios de recuperación en consumo y distribución’ elaborado por Deloitte, los escenarios de recuperación de los negocios comerciales se dividirán en tres y la recuperación total no se espera hasta febrero de 2021. 

La industria de la moda es una, sino la más, impactada por esta crisis sanitaria al caer las ventas a un valor cercano al 90%.

gráfico de la evolución sector moda en España

¿Qué nos encontraremos a la vuelta a la normalidad?

Con los escenarios que se plantean hoy en día y siendo muy optimistas podremos volver a la normalidad, en las grandes ciudades, a partir de los primeros días de Junio.

Para ese entonces, a vísperas de la presentación de la temporada de otoño, nos encontraremos con más de 2 meses y medio de stock acumulado de las temporadas de primavera y verano.

El hecho de no tener ventas por 3 meses, hará que nuestra caja impacte de forma negativa por lo que tendremos problemas importantes de liquidez .

Por si fuera poco, nos encontraremos también con una crisis económica importante que influirá directamente en el poder de compra de nuestros consumidores, por lo que tendremos menos demanda de la estimada, que se traducirá inmediatamente en más stock paralizado.

¿Qué debemos hacer para recuperarnos?

Vender, vender al cuadrado, vender al cubo. 

Será de vital importancia hacer caja con el stock acumulado de primavera y verano para poder continuar con la producción de las temporadas venideras. 

¿Pero alcanzan los canales tradicionales para la venta de 3 meses de stock acumulado?

Paremos un momento y analicemos algunas opciones:

pop-up stores - una nueva necesidad del consumidor

Ventas en tiendas propias: Partiendo de la base que nos encontraremos en vísperas de presentación de la temporada otoñal, no tendremos demasiado tiempo y espacio para 3 meses de stock acumulado.

Hay que sumar a esto que la vuelta a la normalidad será de forma progresiva, por lo que será más que probable la limitación de aforo a las tiendas. 

Además no podemos pensar que nuestro consumidor saldrá a la calle a comprar con los ojos tapados por su abstinencia al consumo. Tenemos que recordar que el poder de compra de nuestro cliente será mucho más reducido al que estimábamos a comienzos de año.

Ventas por intermedio de outlets propios o de terceros:  En gran medida estos pueden ser de gran ayuda para comenzar a liquidar el producto y obtener caja rápida.

Pero miremos algunos puntos negativos:

  • La capacidad de venta de los outlets será la misma o similar a la de una temporada regular. Que la gente buscará más oferta, es verdad. Pero también es verdad que la gente tendrá menos dinero para comprar.
  • Los outlets no están preparados para vender 3 meses de stock, la afluencia que tienen será la de siempre, por lo que tardarán años en hacer caja con toda esa mercadería.
  • En muchos casos existen restricciones, como la de no poder contar con más de dos outlets por Comunidad Autónoma. 

Con esto no quiero decir que los canales tradicionales no vayan a ser de utilidad, claro que serán muy útiles y eficaces. Pero claramente no será suficiente para hacer frente a la situación a la que nos vemos envueltos y será necesario pensar alternativas.

¿Cómo podemos ayudar a los canales tradicionales?

Una gran manera de vender más de forma rápida y efectiva son las Pop-Up stores. Con Pop-up store no hago referencia al mercadillo navideño o multimarca, sino a una tienda efímera propia, una tienda dedicada a la venta y/o liquidación de mi stock., una tienda en una zona donde se tenga mucho tráfico de gente que me permita llegar a muchos más clientes y así mostrarles mis ofertas en distintos puntos de la ciudad.

¿Qué precio tiene una Pop-Up store? 

Seguramente estáis pensado “tengo problemas de caja, no estoy para costosas campañas de marketing”.

El precio de una Pop-Up store va a depender de muchas variables (localización, tamaño, fechas, duración, imagen de marca, etc). Esto eso no quiere decir que una de estas tiendas a corto plazo sean costosas, más bien, pueden ser muy económicas.

pop-up-store-uniqlo

Caso de éxito

Después de la liquidación de invierno, se acercó una reconocida marca española de moda a Book A Corner (no puedo decir el nombre por confidencialidad) que buscaba hacer una Pop-Up store para liquidar el stock sobrante que ya no entraba en su tienda.

En conjunto hemos decidido hacer una Pop-Up de una semana en pleno Paseo de Gracia en la ciudad de Barcelona.

Entre el espacio (unos 300 mts diáfanos), el mobiliario y la decoración no han gastado más de 9.000€. En cuanto al presupuesto de marketing fue alrededor de 0€ ya que no era necesario, porque la tienda se encontraba en una excelente ubicación y el objetivo era de venta directa, no de promoción ni branding. El personal también tuvo coste de 0€ ya que tomaron gente de sus tiendas para montar la Pop-Up.

En conclusión, montar una Pop-Up store no necesariamente significa un gran desembolso de dinero, ni generar costosas campañas de marketing ya que con una inversión muy baja podemos tener grandes resultados.

Algunas preguntas para reflexionar:

¿Todavía sigues pensando que los canales tradicionales serán suficiente para apalear esta crisis de sobre stock y liquidez? 

¿Crees que existen canales alternativos más eficientes que los convencionales? 

¿Realmente una Pop-Up store puede ser de ayuda para este problema? 

¿Es necesario montar una costosa campaña de marketing alrededor de mi Pop-Up store (recordando que el objetivo es la liquidación de stock)?

Dejar un comentario

Tu email no será publicado

  • Categorías